中小企業(yè)信息化市場已逐漸成為全球IT業(yè)的熱點，2004年全球中小企業(yè)的IT投資為911億元，預計到2008年可達到2000億元，年復合增長率超過 20%。面對這一快速增長的市場，電信運營商紛紛將注意力轉向這一領域。英國電信、德國電信、韓國電信、香港盈科以及我國的六大電信運營商都開始拓展這個充滿商機的市場。雖然運營商擁有網絡接入、服務能力強等優(yōu)勢，但對互聯(lián)網領域并不完全了解，必須建設合適的模式切入市場才能獲得更好發(fā)展。

目前，企業(yè)信息化建設方式主要有三種：企業(yè)自建、采購標準化產品和ASP模式。企業(yè)自建需要承擔較大的資金投入、開發(fā)風險及較高的運營維護成本，這令一般企業(yè)望而卻步；采購標準化產品對多數(shù)中小企業(yè)來說，軟硬件設備仍然比較昂貴，后期的產品升級、系統(tǒng)維護也需要長期投入，其投入產出效益難以估量；而ASP 模式采取服務外包的形式，企業(yè)只需承擔較少的費用即可快速獲得信息化應用，這被證明是一種比較適合中小企業(yè)信息化建設的模式。在美國，已經有60%的中小企業(yè)不同程度地采用了ASP模式。但是在我國接受ASP服務模式的中小企業(yè)還不到10%，造成ASP運營商開拓中小企業(yè)信息化市場舉步維艱。

問題的根源在于：一方面，中小企業(yè)對ASP模式的認知度和接受度不高，存在諸多疑慮，如服務可靠性、網絡運行速度、信息保密以及軟件功能是否豐富等；另一方面，零敲碎打的市場推廣模式無法迅速發(fā)展相當一批成功應用信息化的中小企業(yè)用戶，以提高市場對ASP模式的認知度和接受度，從而盡快跨越早期接受者和主流用戶之間的斷層，在主流用戶中形成突破，推動市場的規(guī)�；l(fā)展。

面對新的業(yè)務領域，中小企業(yè)信息化市場的開拓者有必要進行創(chuàng)新，爭取早日釋放中小企業(yè)信息化市場的內在動力，形成“滾雪球式”發(fā)展。

筆者認為，在市場啟動初期，可以圍繞影響中小企業(yè)信息化的核心要素，在某些具有較高產業(yè)集聚性、較高業(yè)務相關性的企業(yè)進行突破，形成有效的市場切入點，以 “運營商＋直接客戶＋最終客戶”的發(fā)展模式來開拓市場。中小企業(yè)往往由政府部門、行業(yè)協(xié)會或處于龍頭地位的大企業(yè)維系而形成一張企業(yè)網絡，因此，電信運營商可以選定和突破這一網絡組織中的核心成員，把這類用戶作為自己的直接客戶，從而帶動與這一核心成員相關的真正使用信息化產品的最終中小企業(yè)客戶，形成燎原之勢，實現(xiàn)中小企業(yè)信息化業(yè)務的規(guī)模性發(fā)展。

按照以上思路，筆者總結并探討了目前初步形成的三種模式：雁領模式、輻射模式、公寓模式，以期為中小企業(yè)信息化業(yè)務的發(fā)展思路提供一定的借鑒。

——雁領模式。

雁領模式是指在一個區(qū)域內的產業(yè)集群中，由較先進的企業(yè)率先進行信息化建設，并創(chuàng)造出良好的效益，產生一定的示范效果，引起整個地區(qū)內的企業(yè)紛紛效仿，進而實現(xiàn)這一區(qū)域內中小企業(yè)信息化的規(guī)�；l(fā)展。

雁領模式主要出現(xiàn)在一些專業(yè)市場中。專業(yè)市場是指具有一定地方政府背景的專業(yè)交易市場，其主要的企業(yè)類型為頻繁從事貿易活動的商貿型企業(yè)，這類企業(yè)的共同特點是日常辦公及交易活動比較集中，經營范圍非常相似，企業(yè)間的競爭也異常激烈。而這些企業(yè)的經營活動、業(yè)務流程比較一致，企業(yè)之間差距不大，學習能力強，因此，領先企業(yè)成功的信息化應用具有很強的示范作用。同時，專業(yè)市場內的企業(yè)也受市場管理部門及行業(yè)協(xié)會等組織的管理和約束，這些組織為市場內的企業(yè)提供各種便利的條件和經營信息。因此，可以通過市場管理部門、行業(yè)協(xié)會的宣傳推動，有重點地快速實施某幾家企業(yè)的信息化，從而迅速帶動整個專業(yè)市場內企業(yè)的信息化。

在中國的長三角及珠三角一帶擁有眾多的小商品批發(fā)市場、日用品交易市場等專業(yè)市場，如果在這些產業(yè)集群中某些企業(yè)率先實施了信息化，則產業(yè)內其他伙伴將會紛紛學習跟進，以便保持自身的競爭力。因此，只要與這些專業(yè)市場的管理機構、行業(yè)協(xié)會合作，有重點地做好一些基礎條件比較好、敢于接受新思想的企業(yè)的信息化工作，就能尋求到整個市場信息化的突破口。例如，廣東電信與相關的行業(yè)協(xié)會進行合作，為專業(yè)市場內的中小企業(yè)搭建了“商貿之橋”信息平臺，主要提供供求信息發(fā)布、商機尋找、貿易撮合、物流信息查詢等服務。

——輻射模式。

輻射模式是指某一龍頭企業(yè)由于自身信息化建設的需要，要求其產業(yè)鏈上下游的中小企業(yè)建立與之相配套的財務、物料等信息系統(tǒng)，以提高物料供應、資金周轉的效率，這一模式能帶動產業(yè)鏈上一大批中小企業(yè)的信息化建設。

輻射模式主要依靠龍頭企業(yè)的信息化需求。龍頭企業(yè)一般都具有雄厚的實力，如超大型商貿企業(yè)或大型制造企業(yè)等，在產業(yè)鏈中居于核心地位，他們的一舉一動都關乎著上下游眾多中小企業(yè)的生死存亡。由于大型企業(yè)與為其提供產品和服務的眾多中小企業(yè)形成了密切的合作關系，中小企業(yè)出于長期與龍頭企業(yè)合作的需要，往往要根據(jù)龍頭企業(yè)的要求建立相應的信息系統(tǒng)。在龍頭企業(yè)的輻射和帶動下，其產業(yè)鏈上下游的中小企業(yè)已逐步形成企業(yè)信息化的市場突破口。目前比較成功的案例如北京燕莎友誼商城，其采用IBM的供應鏈管理系統(tǒng)實施了企業(yè)的ERP建設，為配合燕莎這一龍頭企業(yè)的業(yè)務流程，其上游的供貨商均實施了相應的信息化建設。還有海爾集團采用了SAP的ERP系統(tǒng)，其要求產業(yè)鏈上的零部件供貨企業(yè)、物流企業(yè)都必須根據(jù)海爾的要求實施信息化。這種輻射模式可能形成市場突破口的還有汽車生產與汽配企業(yè)、家電企業(yè)與電子元器件和配件生產企業(yè)等。

——公寓模式。

“公寓模式”是指在某一特定的地理位置中，一些中小企業(yè)共同享用相同的基礎設施，而他們之間可能沒有直接的聯(lián)系。這種模式比較適合于高科技園區(qū)、綜合寫字樓的企業(yè)。

出于經濟發(fā)展的需要，目前各地方政府主導開發(fā)了很多產業(yè)開發(fā)園區(qū)、高科技園區(qū)等。在這些園區(qū)內的企業(yè)在業(yè)務、經營活動等方面可能不會發(fā)生直接的聯(lián)系，如高科技園區(qū)內聚集了很多軟件開發(fā)、生物電子、網絡公司等企業(yè)，他們的產品、服務對象都大相徑庭，但是他們在同一個辦公地點，共用相同的信息化基礎設施。而對信息化基礎設施有決策權的可能是政府部門或開發(fā)商，他們具有很強的號召力和引導力。因此，可以通過園區(qū)管理部門的引導和推動，結合園區(qū)企業(yè)的特色和實際應用，有針對性地開發(fā)一些信息化產品，形成不同的產品包，可以很快實現(xiàn)規(guī)�；l(fā)展。

比較典型的案例如江蘇無錫電信與當?shù)卣献鳛槠涔I(yè)園區(qū)內的中小企業(yè)提供基于ASP的供應鏈信息化服務。目前主要提供商機促成(企業(yè)交易信息發(fā)布)、供應鏈優(yōu)化(企業(yè)物流采購信息集成)等。

中小企業(yè)信息化市場蘊藏著巨大商機。中小企業(yè)信息化市場的良性發(fā)展，需要產業(yè)鏈相關各方通力合作，整合集成商、應用提供商、服務提供商和設備提供商的力量，對信息化產品和服務進行打包，從而為中小企業(yè)提供全方位和一站式的整合服務。運營商應該積極打造產業(yè)鏈，通過商業(yè)模式的創(chuàng)新，充分調動軟硬件廠商、系統(tǒng)集成商的積極性，促進我國中小企業(yè)信息化市場的蓬勃發(fā)展。

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